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燃烧市场的祛斑品类 是三昧真火还是一把虚火

楼主:中国美妆网 时间:2018-06-18 13:44:09


“风水轮流转”这一词足以形容现下国内市场祛斑品类的发展。它曾经被频频曝光过质量问题,由于夸大功效的宣传让消费者对其失去信任,因而成为众多品牌和渠道不敢动的“奶酪”,然而最近祛斑品类却被悄然“捂热”,沉寂10年后爆发出强劲的力量。


与以往祛斑品类的风评不同,许多业内人士认为这一领域由粗放式发展阶段转入精细化耕作阶段。就目前市场表现来看,祛斑品类确实给低迷的终端销售打了一针“强心剂”,但就其后续力而言,祛斑这把火还能“烧”多久,究竟是三昧真火还是一把虚火?




前景巨大 火爆与乱象并存


“国内的功能性化妆品市场仍具备机会点,而祛斑品类中没有领军品牌,亦存在较大发展空间。”在广州全伽生物科技有限公司董事总经理张志斌看来,祛斑品类是火爆与乱象并存。


据了解,一是今年许多主导修护型的品牌许多都被爆出现问题,说明着这一类产品除了对品质要求高以外,售后服务和团队专业度也是非常重要的环节,稍有不慎便会引起消费者矛盾。


二是前期粗暴式的生长,为了营销而营销,很多商家打着“一抹见效,三天去斑”的口号,过度营销,导致祛斑领域对消费者教育缺乏正确的引导,造成因果反噬。


三是销售模式“跑偏”,过于追求高客单价。有许多商家希望从一个顾客身上开出8千1万,甚至“天价”的客单,再加上产品质量和技术工艺的缺陷,急功近利的心态必然“伤人伤己”。




疗程式销售 动销更“百搭”


不斑先生便是在祛斑品类动荡发展中“出生”,自去年12月面市以来在业内取得良好口碑,除了产品够硬气以外,疗程式的销售模式也为终端门店带来不少助力。


张志斌分析道:“祛斑品类要求销售模式要区别于大护肤品类,祛斑的过程就像“治病”的过程,护肤可以三天打鱼两天晒网,但祛斑不行,所以疗程式销售就是通过专业老师对问题肌肤的精确诊断,让顾客坚持使用产品,在此过程中实现疗效,凸显疗程的重要。”


此外,不斑先生还组织了20人的“动销特战队”,选取全国各区域的百强店、乡镇店和县城店做试点实践,研发出更加“百搭”的动销模式,消除方案落地时的“水土不服”现象。并且在活动结束后安排一位培训老师在店内留守一段时日,帮助门店做售后服务和会员管理。


目前山东、山西、河南的动销已初显效果,接下来不斑先生还会进行浙江、湖南、四川等区域的覆盖。




精耕细作市场 终端反馈佳


行业里有祛斑领域存在过亿级消费人群的说法,从不斑先生的市场反馈来看,25岁以上的女性已经不满足于简单基础的护肤。山西省太古汇美优品店长杜娟娟表示:“目前祛斑产品就是霜,这样顾客还要搭配购买其他护肤品,但不斑先生产品有水、精华和霜等全套产品,更能满足消费者的祛斑需求。”


参加不斑先生动销活动的烟台小小润美也取得不菲的成绩,其总经理助理张媛表示:“在5天活动期间做了30万的销售额,不斑先生的智能三诊和祛斑三部曲等疗程式销售方法,不仅能够为门店体验式拓客,还能增加卸妆和清洁类产品的连带率,提升整店业绩。”


如今终端店如何打造差异化竞争优势也是难点所在,周口红梅化妆品店主张红梅告诉记者:“周围很多乡镇店都有卖祛斑产品,但很少同类产品能够像不斑先生去做形象背柜展示和大型终端动销,这些有助于门店打破产品同质化的壁垒。”



张志斌坦言,“不斑先生对于门店的助力有:一是可以提升皮肤护理的专业度,从而打造门店差异化;二是如今进店率低,门店业绩下滑,疗程式销售有助于深挖进店顾客的购买力,平均客单价在2000元以上,在客流少的情况下使整店营业额不至于下滑太多;三是祛斑产品可以搭配洁面类、卸妆类产品使用,从而增加消费连带率,提高整店的业绩。”


未来,不斑先生还将继续“精耕细作”祛斑市场,一是成立TOP15五星代理商俱乐部,重点扶持优质客户;二是在100家门店开设问题肌肤体验区;三是计划开设单品牌店,构建消费者口碑品牌。


在记者看来,不斑先生并没有卷着破天盖地的广告来势汹汹,而是循序渐进地通过口碑去影响身边的群体,张志斌呼吁同行,“在品质监管更加严格的环境下,把关注点聚焦在品质本身。”他相信不久之后的祛斑品类,会愈发成熟,一扫消费者往日的阴霾,重塑健康形象。



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